義烏小商品直銷超市，即銷售各類小商品的綜合零售場所，其有三個特點，一是所有商品產(chǎn)地是義烏，在國人印象里義烏與品種齊全、價格低廉等信息是畫等號；二是小商品，超市銷售的商品全部是沒有保質(zhì)期或保質(zhì)期很長、標(biāo)準(zhǔn)件、利于長途運輸、商品品牌集中度低、行業(yè)品牌市場份額低、售賣主要依賴于零售商品牌；三是直銷，即把商品大量的中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)砍掉，讓商家具有超強的價格優(yōu)勢。

概況介紹

時下義烏小商品直銷超市投資門檻比較靈活，分為兩類：一類是開加盟店，最低投入約十七八萬元，營業(yè)面積最少100平方米，每個平方米需要購進800—1500元的貨物，目前營業(yè)面積在400—1000平方米的門店生意最為理想；另外一類是銷售商，最低投入約幾百元，無論是哪個品類的商品，只要購物款達到這個底限即可。

我們在采訪業(yè)內(nèi)多家知名企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的前身大多數(shù)是一元店、兩元店、五元店、十元店等供貨企業(yè)（即盟主）。他們?yōu)楹我D(zhuǎn)型？

業(yè)內(nèi)某知名企業(yè)周經(jīng)理無奈表示，全都是“成本惹的禍”！

特點優(yōu)勢

因為，“N”元店最大的優(yōu)勢是價格低，依靠薄利多銷盈利，但最近兩年物價飆升，各類成本（原材料成本、員工成本、物流成本）上漲，使“N”元店的優(yōu)勢蕩然無存。整體行業(yè)都步入寒冬，即使有投資者愿意加盟，大多數(shù)經(jīng)營一年半載就會倒閉，已經(jīng)很難形成良性發(fā)展。2011年以后，如果還有生意紅火的“N”元店絕對算是業(yè)內(nèi)奇葩！

為此這些企業(yè)不得不尋求轉(zhuǎn)型，義烏小商品直銷超市則是他們結(jié)合自身優(yōu)勢和市場需求的轉(zhuǎn)型之作。

產(chǎn)品種類繁多

在這家面積約900平方米的超市中，涵蓋了日用百貨、五金工具、電子電器、塑料制品、兒童玩具、體育用品、婚慶用品、汽車飾品等35個品類，約10萬種商品。可以說在超市中，只有你想不到的商品，沒有你買不到的商品。

這家超市在業(yè)內(nèi)只能算是中等規(guī)模，商品種類還是不夠全，像上海、蘇州的義烏小商品直銷超市，商品種類更多，大約15萬種。

據(jù)了解，目前業(yè)內(nèi)盟主與之前做“N”元店只有少數(shù)幾家供貨商不同，現(xiàn)在的盟主少則與義烏地區(qū)千余家商戶簽訂合作協(xié)議，多則與萬余家商戶簽訂合作協(xié)議。

質(zhì)優(yōu)價廉

這里的商品售價從幾毛錢至千元不等，所有的商品的價格都要比當(dāng)?shù)卮笮途C合類超市便宜20%—30%，具有很強的價格優(yōu)勢。更為重要的是，超市里銷售的所有商品都有三包；都可以退貨、換貨；每件商品的外包裝上都有企業(yè)名稱、廠址和售后電話；超過8成的商品都是品牌商品，都是顧客可以在其他大型超市或?qū)I(yè)超市可以看到的商品，諸如浪莎襪子、公牛插座、蘭花水龍頭等。

為了驗證這些商品不是山寨或者造假，隨意挑選了幾件商品，并撥通了外包裝上的電話，全部都能撥通，并有客服應(yīng)答，而且通過網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)?shù)毓ど叹忠材懿榈竭@些企業(yè)的注冊信息。這點與以前的“N”元店完全不同，以前“N”元店大多數(shù)是三無商品，產(chǎn)品質(zhì)量絲毫沒有保證。

利潤高

眾所周知，超市是一個薄利生意，超市中銷售的商品銷售毛利普遍在5%—15%之間，個別高利商品毛利也就在20%。而義烏小商品直銷超市中所有商品的銷售毛利均在50%以上。為何直銷超市在售價更低的情況下，還能保證利潤空間高呢？

解釋個中原因：一是，作為盟主進貨量很大，因此進貨價格便宜；二是，這種模式中間環(huán)節(jié)少，只有二層，廠家——直銷超市，中間費用大幅減少，大約能減少50%；三是，沒有各種雜費，在直銷超市中商家不需要繳納進場費、堆頭費……因此廠家給的價格就低；四是，人工成本低，因為全部是自選式開放貨架，無需大量員工，一個1000平方米的直銷超市只需要5名員工即可。

調(diào)查：

為了驗證生意的好壞，我們又選擇周末、周中，兩次探訪該超市，分別在店中駐留2個小時，初步統(tǒng)計，2個小時內(nèi)，超市的客單量約200多單，收入約兩三千元。為了避免樣本市場出現(xiàn)偏差，我們又聯(lián)合重慶、上海、廣州、北京、大連、蘇州等多地同行聯(lián)合調(diào)查，其結(jié)果與調(diào)查相仿，日均營業(yè)額2—3萬元。而且凡是義烏小商品直銷超市所開之處，給周邊飾品店、洗化店、五金店、內(nèi)衣店、日雜店、文具店、玩具店、鎖具店等專業(yè)非食品品類店帶來的打擊都是毀滅性的，很多專業(yè)店營業(yè)額都是成倍往下掉。

從前文的調(diào)查，義烏小商品直銷超市經(jīng)營模式新，市場需求大，但這些都是客觀條件，怎么具體運作才能將掘到這桶金呢？下面為感興趣的讀者初步介紹一些小的技巧：

商品陳列有門道

門道一：顏色搭配。同種色系的產(chǎn)品放在一起不會跳躍性太大，會讓顧客感覺舒服。但是要注意不是一模一樣的顏色或同種款式的產(chǎn)品就都放一起，以免給人造成產(chǎn)品顏色和款式單一的錯覺。同時用冷色來烘托暖色，比例是3：7。

門道二：利用產(chǎn)品活區(qū)。所謂產(chǎn)品活區(qū)，就是說產(chǎn)品面對的人流方向，最容易被消費者看到的區(qū)域，反之稱之為死區(qū)。把本季主推產(chǎn)品款式放在賣場的活區(qū)，這樣一來可讓消費者第一時間發(fā)現(xiàn)賣場中的主打產(chǎn)品從而提升產(chǎn)品銷售。

門道三：前后對比。將價格較低的商品在前，價格較高的商品在后，能帶給消費者一種“價廉物美”的對比印象；帶有流行元素的在前，普通的產(chǎn)品在后，帶給消費者一種不一樣的暗示，這是當(dāng)下最為流行或最為暢銷的商品，以吸引消費者的選購。

門道四：主推產(chǎn)品放在陽面。端架面向通道，分為陰陽兩面，盡量選擇靠近于主通道的一側(cè)（陽面）陳列主推產(chǎn)品。陳列的品項不宜過多，最好是單品陳列，突出重點即可。

門道五：跨區(qū)域陳列。其指把產(chǎn)品放在不同品類的區(qū)域，如把洗滌用品放在日雜區(qū)域，讓人產(chǎn)生連帶銷售，看到拖把就想起洗潔精，利于提升銷售額。

日用百貨、廚房用品最好賣

目前義烏小商品直銷超市中，日用百貨、廚房用品是銷售量最大的兩個品類，大約占到總銷售量的40%，緊隨其后的是五金、婚慶、汽車用品、玩具、體育用品、電子電器等六個品類，大約占到總銷售量的35%，最后是箱包、日化用品、禮品等品類，大約占到總銷售量的25%。周經(jīng)理表示，上述是一個常規(guī)，但選址不同，投資者需要對產(chǎn)品進行微調(diào)，比如步行街一類商圈，工藝禮品，手工飾品等進貨量加大。

5公里處不能有競爭對手

據(jù)了解，目前業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都對市場進行了區(qū)域保護，周經(jīng)理表示，如果放開加盟，這個市場早晚會被做死。最佳市場容量是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場只允許開1家，三四線城市的市區(qū)允許開兩家，二線城市允許開三家，一線城市、省會城市以及直轄市，允許開三家以上門店。

這就意味著，如果縣鎮(zhèn)區(qū)域的投資者，如果所在區(qū)域已經(jīng)有了一家義烏小商品直銷小超市了，那么就需要考慮到異地投資了，否則大家都會沒有錢賺。同時周經(jīng)理表示，每兩家義烏小商品直銷超市之間的距離不能小于5公里，否則會互相沖擊生意。若是普通銷售商，如果其周邊5公里處有小商品直銷超市，將不能購進與超市同類、同品牌商品。

商業(yè)區(qū)選擇

建議義烏小商品直銷超市選擇商業(yè)區(qū)是從優(yōu)至次優(yōu)排序：

★★★★★城市中心商業(yè)中心區(qū)、商業(yè)街、步行街、地鐵人流旺的出入口

★★★★女性用品品牌專賣一條街、生活用品商業(yè)街

★★★大型購物中心、學(xué)校、超市、廣場、公園附近

★★大都市成熟社區(qū)、居民區(qū)

標(biāo)簽：好開義烏小商品